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分野概要

貿易の歴史1)貿易の歴史

かつて金と塩が等価で交換されていた時代があった。とんぼ玉と奴隷が交換されたことさえもあった。その時代や社会通念によって現在とはかけ離れた価値観によって物の交換、つまり「交易」がなされていたのである。そもそも交易とは何であろうかと考えるに、つまりは等価の価値の交換、言い換えれば互いに合点のいく形で物と物、金銭と物、或いは無形の何かを交換する行為なのであるが、それを外国と行う場合に「貿易」と呼び、その際、商品を送り出すことを「輸出」受け入れることを「輸入」と呼ぶことになっている。貿易は異なる国の間で行われる商品の売買であり、それにより互いに利益を生み出すことが重要なのはいうまでもないが、それを通じて行われる異文化と異文化の交流、異なる慣習や言語の交わりによって互いに生じる変化にこそ貿易というビジネスの醍醐味がある。異文化に触れ、その怪しさや非日常に違和感や畏怖、或いは畏敬などを感じながらもその距離を縮め、差異を埋め、時には取り込み、自らの世界観といった観念を作り上げていくことで互いの文化の多様性を生み、それに歌や芸術、文学などといったものも交わりながら、貿易は発展してきたのである。ただ良いことばかりでもなく、遠距離貿易がペストを媒介し蔓延させたことで、中世ヨーロッパや東方地域の人口を半減させ所謂「暗黒時代」の引き金となったこともまた疑いようのない事実である。アダム・スミスの謂うように、人間には「ある物を別の物と取り替え、引換え、やりとりする性向」が本質的に備わっているのかもしれないが、ただの物質面での「交換」に過ぎないのであれば、古来人々が生命を賭してまでそれに臨む価値もなかったのではないか。豊かに生きる為に、或いは生存競争に生き残る為、盛んに余所の文化を取り入れては変化を遂げてきたのではないかと考えられるのである。

サハラ砂漠では、古来、世界遺産トンブクトゥとタウデニ岩塩鉱の間を「隊商」と呼ばれるラクダのキャラバンが、毎年2400kmもの距離を六ヵ月かけて塩を運ぶ。タウデニでは今でも塩が貨幣の役割を果たす。こうした交易路には、バザールやスークが発生し、その側には「キャラバン・サライ」と呼ばれる隊商宿ができ、これがまた文化の交流点ともなる。「バザール」の原意は、「(物の)値段の決まる場所」で、元来バザールには定価はなく、商人達が互いに合点のいくところで値を決めてきたのである。「スーク」は市場を意味し、(語源は、送る、運ぶ、手渡すという意味の動詞)元来、キャラバン(隊商)の通る街外れに定期的に立つ交易の市を指し、それは祝祭の場でもあり、部族紛争のときも中立性が担保されていた。ほかにも塩、香辛料、乳香の交易路など地域により様々な交易路があり、またそれぞれに違ったバザールやスークが生まれたのである。また、砂漠では、長い道程に水が不可欠な為、オアシスとオアシスを繋ぐかたちで交易路が形成されていった。かようにかつては栄華を誇った数々の交易路や交易拠点も、便利な交通手段の発達とともに衰退していった。今もそうしたオアシスは、賑やかであった当時の痕跡や遥か遠くの文化の足跡を残しながらひっそりと砂塵の彼方に佇むのである。

2)貿易という仕事

皆が「貿易」という「仕事」に持つイメージとはどういったものであろうか。飛行機を乗り継ぎ、華麗に世界を飛び回るビジネスマンであろうか。昔ながらの汽船は想像しまいが、船で遥か遠くの海の向こうへと渡る商人の姿を想いうかべるだろうか。実際には、ここまで交通手段やインターネットが発達した現在の日本では、世界の国々と容易につながることが出来るため、あらゆる業態が商社、小売、卸、メーカーの区別なく世界と貿易を行っている。さらにインターネットの飛躍的な普及により格段に手続きそのものは簡略化され、個人による小口の輸入もまた格段に容易になっている。
輸入にも様々な形態があるが、1963年国連貿易開発会議で「開発輸入」という概念が提唱された。これは先進国が、開発途上国に資本や技術を供与し、輸入国の仕様、需要に合うように開発し、その生産物を輸入するものであるが、途上国にとっては、未開発の資源を生かすことができるうえ、様々な技術やノウハウも習得でき、雇用の創出、収入基盤の創出につながる。一方、輸入者側は原材料や人件費などのコストが軽減でき、自国のマーケットに合った製品を安価で購入できるなどのメリットがある。

海外で既に製造或いは販売されている既製品を輸入する場合は、それを海外の見本市に足を運んで発掘するか、或いはインターネットで検索しe-mailでコンタクトをとるなどしたのち、自国へ輸入、販売するという手順を踏むのが一般的だろう。「商品開発」の手間が省けるメリットがある半面、その仕様のどこかが自国の市場に合っていなくても、意匠や権利等の点で改良が難しいなどのデメリットもある。加えて、容易に輸入できるということは、競合他社もまた同様に容易に輸入出来てしまうという点にも留意しておきたい。

一方、開発輸入の場合は、最初から自国のマーケット需要を考慮したうえで一から作っていけるので、そういった意味では意に沿った形での輸入販売形態となるはずだが、実際には文化、商習慣等の違いからなかなか思った通りに事が運ばない場合が多く、存外デメリットばかりが強調されることになりやすい。具体的には、品質が均一でない、サンプルと本製品が異なる、納期が守られない、連絡が容易でない、政変、天変地異の影響を受けやすいなどリスク要件を挙げればキリがない。しかし開発輸入の場合は、こうした不利な条件にばかり着目していては、埒が明かないし、第一に神経が持たない。先述のとおり、貿易には、文化と文化の差異を埋める作業が不可欠なのである。反対に、知られていないが故の新規性、市場での自由度などのメリットに極力注目し、現時点で確保されている優位性や利点を最大限に伸ばす方が余程気が楽になるし、また得策でもある。

貿易に携わる立場からその魅力について挙げるとすれば、やはり「異文化との遭遇」だろう。異質なものに適応する努力をしているうちに、自らの世界観が広がったり、価値観に変化が生じていることに気がつく場合がある。異なる文化と習慣を持つ相手との間には問題ばかり起きるのは当然で、それを解決する能力や姿勢も自ずと養われるというのも有益な点である。実際に貿易という仕事は楽しい。職業としては、「是非やってごらんなさい」とお薦めしたい。ビジネスとして世界を旅することは、自由気ままな「旅行」とはまた違う。金銭、報酬、生活の糧が絡む為、現地の人との関わりようもまた違った真剣味を帯びてくるし、それに伴う目標、体験、感動の質もまた違ってくる。筆者の場合、両方とも経験しているが、これを「仕事」としていられることを幸せに思う。

キャリアパス

キャリアパス_貿易をはじめるに当たって貿易をはじめるに当たって

そもそも筆者が貿易を生業とし始めたきっかけといえば、2002年「塩の販売自由化」であった。100年近くもの間、我国では塩の販売については、専売制が敷かれ、専売公社が一手に担っていたのである。それがようやく開放されることになった。それまでは、別に商社に籍を置いていた訳でもなく、多少なりとも貿易経験があった訳でもない。英語が特別堪能な訳でもなく、ビジネス経験はおろか就職さえしたことがなかった。20代前半~半ばは専ら「夢見る自由人」として世界をただ当てもなく放浪していた。それも海外旅行などという上品なものではなく、(今は死語かもしれないが)「ヒッピー」のようなものでしかなかった。誰の役にも立っていないし、貢献していないという意味では社会の一員でさえなかった。ただ、現地の生活にどっぷりハマっていたお陰で、その土地その土地の文化にまみれ、吸収しながら適度に順応していく「能力」を身につけていったことは間違いない。「大事なことが何か」を朧げながら認識し始めたのもこの頃だった。水と空気と塩が無ければ人は生きていけないと実感したのもヒマラヤの山間を漂っていた頃の話だ。つまり貿易を始めるに当たって皆が必要と思いこんでいる要件を、ひとつも満たしていなかったということになる。「いつか貿易を始めたい」という人のなかに、特段の「決心」や「大義名分」「十分な条件」が揃わなければ始められないという人をよく見かけるが、これではいつまで経ってもその日は近づかない。「いつかやる」と言ってやった人を見たことがない。「失敗したらどうしよう」という考えから一歩も前へ踏み出せない人もよくいる。圧倒的に多いのは「できない理由」を見つけて並べ立てるケース。途上国の人達から見れば、「できる条件しかない」人たちが「できない理由」を一生懸命見つけては「できないことを正当化」するのは不可解であり、滑稽でしかない。この国では、仮に失敗したところで「餓死」することもないわけだから、そんなに終末観に浸ることもないのだ。何も「簡単だ」と言っている訳ではないし、そうとも思っていない。想定しうるリスクに可能な限りの対策を打つことが必要なのは言うまでもないが、「難しく考えすぎる」必要はない。「やってもいないのに」「できない理由」を並べ立て「可能性を遮断」することに何の意味があろうか。筆者の例を挙げれば「貿易をやろう」という思いが先行した訳ではなく、「塩の販売自由化」という当時の筆者にとっては画期的な出来事が貿易を始めるきっかけになったにすぎない。遥か異国の彼方で「有難く」使っていた赤味がかった岩塩を口にしながら、「何故この塩が日本にはないのか?」という予てより湧いていた疑問が、「輸入自由化」によって「彼の地から運んできたいが…」「どうやって運ぶ?」「わからない…」「わからないからやってみながら覚えるしかないか…」という思考回路に合せて身体を動かしたと記憶している。大抵の場合は60%から精々70%も条件が揃えば着手し始めて、残りの「不可知」な部分は事を進めていきながら解決していくことにしている。貿易において「不測の事態」などは当たり前のことでしかなく、「問題解決能力」こそが求められるスキルなのである。くれぐれも起こりうる事態を事前に100%予測しようなどとは思わないことだ。時間の無駄である。

未経験者が貿易を始めるにしても、幸いにして今はインターネットの時代である。事の真偽はどうあれ、調べれば調べるほど短時間に膨大な情報を集められる。筆者のような未経験者が貿易を始められたのも、インターネットの情報網に拠るところが大きかった。大航海時代のように命懸けで海を渡り、時には争い、略奪しながら貿易をする必要などない。砂漠のキャラバンのように砂嵐のなか飢えと渇きに喘ぎながら物を運ぶ必要もない。伝えたいことは瞬時に伝わるし、荷物は船会社が運んでくれる。相手が先進国の場合、手続きだけならパソコン一台で部屋に居ながらにして世界と繋がり、代金決済を完了し、通関を依頼し、荷物を受け取ることができる。これだけをとっても現在は貿易を始めやすい時代なのである。

議論

議論_貿易相手とのコミュニケーション1)貿易相手とのコミュニケーション

欠くべからざるは、貿易相手とのコミュニケーションである。最近就職希望の面接をするたびによく感じるのがこのコミュニケーション能力の欠如だ。多くの場合、感じ方が浅いうえに表現が弱い。遠い国のよく知らない相手とビジネスをする場合、出来るだけ多くを深く感じ取り、可能な限りの表現力を駆使し、相手に最大限伝わるように最も効果的な表現をする必要がある。出来るだけ多くという意味では、メールや電話での連絡や互いに顔を合わせる機会は積極的に持ちたい。何度も話し、何度も顔を合わせ、目標、体験、感動といったものを共有するほどに「結びつき」が強まる。これについては、洋の東西を問わず、今も昔も変わらない。この「結びつき」が、何かトラブルが生じた場合に互いを繋ぎとめる拠り所になる場合もある。筆者の場合は何度も現地へ足を運んでは、様々な場面で喜びや怒りを投げかけ、感動や思いを共有するようにしている。

2)貿易における結果責任

よく耳にするのは「貿易って大変じゃないですか?」という問いかけだが、貿易の実務自体はそれほど大変でもない。「サンプルと違った物が届いた」「代金を前払いしたけど返事がない」「納期が遅れた」などというトラブルは何処でも何度でも起きるし、それこそが文化、習慣の違いの所以なのである。時間をかけながら理解し、解決していくよりほかはないし、諦めさえしなければ何とかなる場合が少なくない。むしろ多くの時間と労力、エネルギーを要するのは、現地との折衝もさることながら、何よりも輸入したものを「売る」ことなのである。「売る」ことにより現金を得なければ、次の輸入はない。一回だけ輸入して「貿易したつもり」になって終わるだけである。途上国相手の開発輸入であれば尚更で、開発への投資分を回収できなければ、更なる開発にも手が及ばない。フェアトレードも然りである。多くの場合、現地生産者グループに足りないのは「資力」である。繰り返し生産し、販売することによってこそ、生産者グループの財政基盤は安定化する。輸入者が売ることができずに次からの注文が途絶えれば、現地の期待を裏切る結果となる。フェアトレードビジネスを標榜しつつも、国際協力の名の元に「売れない作品」を生産者に作らせてしまい、現地の日本市場への過度な期待とは裏腹に「良い事」をした気になって終わってしまう例も枚挙に暇がない。要するに開発輸入ビジネスに必要にして不可欠な要素は「売る」ことである。「売る」為に「輸入」し、輸入する為に「作る」のであり、「作る」為に現地生産者に対して「技術指導」するのである。これが何故か「技術指導」が目的となってしまい、本末転倒しているケースをよく見かける。「良い事をしたつもり」に付き合わされる「本気」の生産者はたまったものではない。場合によっては、職を変え、私財を投げ打ち、一族郎党まで巻き込んでいる生産者だってある。「頑張ったけど売れませんでした」では済まない。「任期が終わったのでやめます。あとは自力で頑張ってください」も一方的過ぎて納得がいかない。現地生産者は「売れる」ように期待し、頑張っているのである。非営利団体が現地の産品を開発輸入する場合にも中途半端な事例をよく見かける。「お金を稼ぐ」ことに肯定的ではない「善意の人」は「売るのは苦手」という。「商品」である以上「商い」が前提であり、「売って稼ぐこと」が「継続」「発展」の大前提となる。言うまでもなく「良い人」であることと「人にものを売らない人」はイコールではない。「観念的な善」が災いする解りやすい例といえよう。

こうしたことから開発輸入の場合、現地で産品を発掘する場合には必ずマーケットの方に意識が向いている必要がある。例えば日本市場で売る場合には、パッケージデザイン、ネーミング、販売チャンネルなどをある程度具体的に想定しながら商品開発をしていく。顕在的にも潜在的にも市場のニーズがないのに、「いいものだから」という理由だけで開発を進めていったところで徒労に終わるだけだ。言うまでもなく「結果」が大事なのである。単に自分の「国際協力の経験を積む」ことが目的ならば、現地生産者の期待値を過度に上げないこと、いたずらに振り回さないこと、提言をしたならば、その範囲内では責任を持って結果を出すよう努めたいものである。

シュミレーション

シュミレーション_シュミレーションシュミレーション

国際キャリア合宿セミナーで筆者が担当する分科会では、開発輸入ビジネスのシミュレーションを行う。仮想ビジネスモデルではあるがかなり実践的である。まずインターネットで世界中から商材を発掘する。勿論、実際には商材も生産者の顔や産地も見ずに決めることなどないが、情報を精査し、絞り込んでいく作業はとても大切であるし、その過程で知識も蓄えられていくものである。商材発掘が先かビジネスモデル作りが先かは、ケースバイケースだが、各々のスタイルで構わない。この際ビジネスのコンセプトを明確にし、少々の躓きがあろうともぶれない軸となる理念を設定する。アントレプレナーにとって重要なことである。次にマーケティング・リサーチを行い、それをもとにビジネスの数字、規模など具体的な目標を設定する。次に自らの持てる知識とセンスをフルに発揮し、或いは様々なツールを使って商品開発を試み、さらにプロモーションの企画を打ち出し、このビジネスで収益が出せるようにシミュレーションを行い、最終的に残った利益をどう還元するかを考察する。やっている内容は、企業で実際にやっていることそのものなので、参加者とりわけ学生達にとっては、未知の思考パターンであり、当然四苦八苦する。それでも参加者のプレゼンテーションのなかには、かなり有望な案件もある。二日間の作業を終えた皆の感想は、大抵「儲けるって大変ですね」ということだ。そう、それがわかるだけでも参加した意味がある。 実際には、もっと時間も労力も費用もかかるのは言うまでもないが、限られた時間内でこのようにシミュレーションを行うことは決して無駄にはならない。普段使わない感覚や思考回路を刺激し、多くの課題に気付くであろうし、能力開発にもつながる。 質問で多いのは、「一般的な路線から外れて不安じゃなかったですか」「海外と仕事をしてつらいことは何でしたか」という悲観的なものである。「キャリアパスを築く為に今何をする必要がありますか」という積極的、肯定的な質問はあまりないが、そういった質問がある場合には、直ぐに「あてもなく異文化圏を彷徨ってきなさい」という。入社の面接にくる学生にも同じことをいう。つまり「できなかったらどうしよう」「大変だったら嫌だな」という不安よりも「今の自分に何ができるか」を主体的に考え、行動していく良いきっかけとなるのを期待してのことである。生きていくうえで「不確定要素」があったり、「確信がない」などということは当たり前であり、それを少しでも確かなものにしていく努力や能力が問われるのである。史上、或いは地上稀にみるほど「恵まれた」境遇にいる「日本の若者」には、どんどん「挑戦」してほしい。失うものなど大してないのだから。

アクションプラン

アクションプラン_「発熱」し「自噴」する1)「発熱」し「自噴」する

貿易とりわけ途上国相手の開発輸入を志す者にとっての要件を挙げてみよう。これは資質ではない。努力次第である程度身につけられる。貿易に限ったことではなく、ビジネス全般に言えることでもある。
まずは何をおいても「熱」である。筆者が経営する会社では絶対必要条件とされる。何かを達成しようとする時、周りや相手が自分ほどには熱意がないとしよう。そうすると次第に自分の熱意も奪われていく。途上国とのビジネスにおいては、「熱」がないどころか、冷水をかけられることさえ少なくない。だから自分だけは「発熱体」であり続けることが必要なのである。周りがどんなに冷めていようが、自らが熱を発し続けることにより、次第に周囲も温まってくる。筆者の場合は、スタッフに対して兎に角「感動しろ」と言う。人よりも多くを感じ取り、それを熱く表現するのだ。「暑苦しい奴」と思われようが、とにかく感動した分だけ熱っぽく表現する。言葉でも文章でもデザインでも、その感動が伝わってはじめて「そこに居合わせなかった第三者(消費者など)」が動くのである。

もっと言えば、周りが「不毛」な場合は、「自噴」し続けることが大切だ。泉のように湧き続けるのである。「オアシス」は周りが不毛であろうとも滾々と湧き出す泉が草木を育み、過酷な環境下にあっても生き物が生活できる空間を作り出してきた。筆者は「オアシス」を何度も見てきたし、そこから商品を作りだしてもきた。「オアシス」を見るたびに、湧き続ける泉のようでありたいと心の底から思うのである。

次に「諦めない」ことだ。諦めさえしなければ何とかできる場合は多い。途上国との開発輸入ビジネスなど「止めても仕方がない」と思うことばかり起こる。それをいちいち憂いていたら埒が明かない。「これだけやって駄目だったんだから仕方がない」という言訳を予め用意したり、早々に持ち出すくらいなら、はじめから途上国とのビジネスなどやらない方がいい。その程度の覚悟に付き合わされる現地生産者はたまったものではないからである。ともに困難を乗り越えて協同してビジネスを作り上げていく過程で信頼関係が築かれていくのである。それが面倒であればもっと簡単な輸入方法を選択すればいいだけの話である。
2)信義を守る
自分で決めて公言したことについては、都合が悪くなろうが、気が変ろうが何としてもやりぬく習慣が必要だ。これには、発言について慎重になる効果と責任感が備わるという二重の利得がある。一見不合理なようだが、効果は抜群だ。殊に途上国相手のビジネスにおいては、途上国のパートナーはこちらの発言を敏感に、時には過大に受け止める傾向がある。発言通りに実行すれば「言ったことはやるヤツ」となり、信頼関係も生まれようが、その逆もまた然りである。
3)挑戦する
「何もせずに何とかなる」などと甘い事をいうつもりは毛頭ないし、それほど楽観論者でもない。ただ失敗を恐れず、苦労を厭わず果敢に挑戦して欲しいと思うのである。繰り返すが、現代日本の若者のように、食べる、着る、住むを自由に選択し、親兄弟の世話も強いられず、生きる死ぬの問題にも直面していない人たちなど、世界人口のほんの一握りでしかない「類い稀な存在」なのだ。自ら選べる「困難」など「何とかする」という気概で克服し、道を切り拓いていく。こうした若者がこれからの日本には一人でも多く必要なのだと痛感しているのは、筆者だけではないはずだ。

土台、文化や習慣の異なる人間とのビジネスである以上、貿易は容易いことではないが、仕事を通じて異文化に触れて価値観、世界観をひろげ、志次第では国際貢献にも繋がる、という実にやり甲斐のあるワクワクする仕事なのである。これを読んだ人のうち一人でも多くの人が、世界を股にかけ、国と国との架け橋となり、世界を舞台に活躍していくことを願っている。